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你不得不懂的銷售心理學

發布時間:2016-11-03 15:17作者:企業名錄閱讀:
內容簡介: 銷售是一門語言藝術,如果針對一個事情,你一直跟客戶抬杠,讓客戶產生了逆反心理,這樣即使是馬上要成的單子也會被搞砸。除了說話的方式,銷售員還需要注意什么呢!銷售心理你...

 

       銷售是一門語言藝術,如果針對一個事情,你一直跟客戶抬杠,讓客戶產生了逆反心理,這樣即使是馬上要成的單子也會被搞砸。除了說話的方式,銷售員還需要注意什么呢!銷售心理你也不得不學。
 

       跟客戶聊主觀性很強的議題丟單的的例子比比皆是。比如新入行的新人由于剛人行時間短,經驗不足,難免會出現跟著客戶一起議論主觀性的議題的時候,爭得面紅脖子粗,貌似“占了上風”,但是可惜的是,一筆單子就這么告吹了!單子都弄丟了,這樣的爭辯又有什么意義呢? 有經驗的老推銷員,開始會隨著客戶的觀點展開一些議論,但是會在爭論中將話題引向推銷的產品上。
 

       銷售人員不能為了一時的銷售業績而去夸大產品的功能和價值,這樣的結果就像一顆“定時炸彈”,一旦爆炸,后果將不堪設想! 因為客戶在以后的日子里,終究會明白你所說的話是真是假。任何產品都存在著不足的一面,銷售員要客觀清晰地幫助客戶分析自己產品的優勢和劣勢,幫助客戶熟悉產品和市場,讓客戶心服口服。
 

       大談隱私也是很多推銷員常犯的一個錯誤,“我談的都是自己的隱私問題,這有什么關系”錯!就算你只談自己的隱私,把你的婚姻、生活、財務等和盤托出,這些對你的銷售有什么實質性的意義嗎?沒有!
 

       從銷售心理學來講,總是質疑客戶的理解力,客戶必定會產生不滿,會讓客戶感覺得不到最起碼的尊重,進而產生逆反心理,這樣的談話可以說是銷售中的一大忌!  在和客戶談話的時候,你是不是會不斷地問客戶一些諸如“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”這些問題。如果你擔心客戶聽不懂你說話,不斷地以一種老師的口吻質疑他們的話,客戶肯定會反感。如果你實在擔心客戶不太明白你的講解,不妨用試探的口吻去了解對方:“您有沒有需要我再詳細說明的地方”這樣說,會讓客戶更好地接受你。
 

       給推銷員們一個忠告:不要把客戶當成傻瓜,客戶往往比我們聰明。
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